O autorze
Andrzej Byczkowski, współzałożyciel firmy Cintapunto. Współwłaściciel startup’ów Poptop.fm. Założyciel firmy SBS Experte Polska.

5 przykazań efektywnej sprzedaży online

Andrzej Byczkowski, średni przedsiębiorca i założyciel firmy Cintapunto oraz przedsiębiorstwa zajmującego się dystrybucją elektrycznej deskorolki dla SBS Experte Polska, a także współwłaściciel startup'ów Poptop.fm i DelFast opowie o tym, jak rozmawiać z klientem online i w jakie narzędzia warto inwestować.

Przykazanie #1. Stwórz platformę sprzedaży wysokiej jakości



Pierwsza rzecz, nad którą powinniśmy się zastanowić uruchamiając sprzedaż online to stworzenie prostej i zrozumiałej strony dla produktu. Im prostszy projekt strony, tym lepiej. Szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż towarów codziennego użytku. W chwili obecnej nasze strony to pełnowartościowe sklepy internetowe, w których użytkownik może samodzielnie znaleźć produkt, przeczytać jego opis, zapoznać się z opiniami i dokonać zakupu bez jakiegokolwiek telefonu do menedżera. Automatyzacja procesów jest niezwykle istotna. Nie należy też przeciążać platformy online „zbędnymi towarami”. Na naszej stronie mini segway'ów użytkownik może znaleźć wyłącznie skutery oraz towary z nim związane, na przykład pokrowce lub części zamienne.

Przykazanie #2. Obserwuj treść strony i interesuj się nią

Niektóre chwyty marketingowe okresowego podniesienia sprzedaży działają nie tylko ofline, ale także online. Chodzi o wszelkiego rodzaju zniżki i promocje. Może to być np. propozycja udzielenia klientowi rabatu za opublikowanie informacji o zakupie w sieciach społecznościowych lub wykazanie innego rodzaju aktywności. Oszczędni nabywcy bardzo lubią takie oferty. W podobnych sytuacjach kupujemy reklamę w Google Adwords i tym samym zajmujemy najwyższe pozycje w wynikach wyszukiwania.

Aby utrzymać się na pierwszych pozycjach w Google pracujemy nad zawartością treściową reklamy: przygotowujemy unikalne wiadomości, ulepszamy materiały fotograficzne, prosimy użytkowników o zostawianie prawdziwych opinii.

Menadżerowie odpowiedzialni za wypełnienie treścią naszej strony internetowej nie korzystają z usług giełd tekstowych i nie kupują ilustracji w bankach fotografii, lecz sami piszą teksty w stylu nieoficjalnym, zachęcające do nawiązania kontaktów z klientami, co również zostaje zachowane w kontaktach osobistych. Ważne jest, aby kupujący czuli, że jesteśmy z nimi po jednej stronie barykady i naprawdę chcemy im pomóc znaleźć towar, którego potrzebują, a nie po porostu sprzedać kolejną rzecz.

Przykazanie #3. Pracując z konwersją nie zapominaj o źródłach ruchu

Platformy handlowe niewielkich sklepów internetowych są dodatkową możliwością zwiększenia sprzedaży. Umieszczając produkt na takiej platformie, właściciel sklepu internetowego od razu wprowadza swój produkt do globalnej sieci, w której podlegają one indeksacji w wyszukiwarkach. Biorąc pod uwagę fakt, iż jesteśmy zainteresowani międzynarodowym biznesem współpracujemy z takimi marketplace jak Ebay, Amazon i Alibaba. Mechanizm pomyślnej sprzedaży na platformach jest prosty – prawidłowe umieszczenie asortymentu, wskazanie aktualnych cen i fotografii, codzienne uaktualnianie informacji oraz szybka reakcja na zamówienia.

Przykazanie #4. Wykorzystuj sieci społecznościowe do bbezpośredniego dialogu z kupującymi

Dzisiaj, kiedy negatywne emocje i pozytywne opinie opisywane są w sieciach społecznościowych, nie można sobie pozwolić na zignorowanie Facebooka czy Instagramu. Każda firma, pracująca z klientem indywidualnie powinna przewidzieć wszystkie możliwe sposoby kontaktu z potencjalnymi nabywcami. Wykorzystujemy zarówno płatne jak i bezpłatne sposoby publikacji ogłoszeń w grupach sprzedaży towarów, wyszukiwanie zamówień przy pomocy hasztagów, opinie o produktach na stronach personalnych.
Kiedy strona sprzedawcy wypełniona jest wyłącznie pozytywnymi opiniami potencjalny klient zaczyna mieć wątpliwości: czy naprawdę firma tak dobrze pracuje, czy, co jest bardziej prawdopodobne, coś ukrywa i specjaliści SMM po prostu usuwają negatywne wpisy.
Dlatego też ważne jest, aby każdy możliwy minus zmienić na plus, szczególnie w przypadku otwartych platform. Za każdym razem, gdy użytkownik publikuje negatywną opinie i taguje przedstawiciela firmy, albo ja, albo menadżer staramy się z nim skontaktować i maksymalnie bezboleśnie rozwiązać problem. Najważniejsze, aby wyrazić chęć okazania pomocy. Zmieniając negatywną opinię na pozytywną nie tylko rozwiązujemy problemy z naszym nabywcą, ale tworzymy również pulę lojalnych potencjalnych klientów wśród znajomych autora postu.

Przykazanie #5. Zainstaluj system CRM – zwiększy ona ilość sprzedaży dwukrotnie

Nasza firma zatrudnia menadżera, który zawsze gotowy jest uspokoić niezadowolonego klienta lub odpowiedzieć na pytania potencjalnego nabywcy. Tak, 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu odpowiada na telefony i tym samym minusy przekuwa na plusy. Kiedy jednak mówimy o narzędziach sprzedaży online ważne jest unikanie czynnika ludzkiego i maksymalne zautomatyzowanie procesu „dociśnięcia” klienta.
Chodzi o zaprogramowanie systemu CRM na nabywcę, szczególnie podczas opracowywania zamówień przez e-mail. Na przykład, jeżeli otrzymaliśmy list z prośbą o obliczenie kosztu wyprodukowania 800 jednostek pamiątek. Jeżeli po trzech dniach od momentu wysłania odpowiedzi klient milczy, otrzymuje on automatycznie przypomnienie na pocztę o niedokończonym zamówieniu. W 7 na 10 przypadków rozpoczyna się dialog i transakcja zostaje zawarta. Zgodnie ze statystyką aktywnej sprzedaży prawie połowa sprzedawców nie wykonuje drugiego i trzeciego telefonu do potencjalnego klienta, przez co tracą 98% możliwych zamówień. Ale my mówimy o sprzedaży online, gdzie około 80% wszystkich transakcji przypada na piąty, a czasem i dziesiąty list z przypomnieniem o sobie klientowi. W ten właśnie sposób zwiększyliśmy sprzedaż firmy prawie dziesięciokrotnie.
Tworząc sklep internetowy właściciel biznesu musi być przygotowany na inwestycje w zasoby ludzkie i w kilka instrumentów sprzedaży jednocześnie. Bez względu na to, iż codziennie pojawiają się nowe schematy zwiększenia zakresu wyszukiwania, na razie istnieje niezbędne opisane powyżej minimum, opisane, które kształtuje 80% sprzedaży. Jedno, czego jestem pewny to fakt, iż przyszłość należy do sprzedaży online. Oczywiście istnieje grupa towarów, które warto sprzedawać również ofline, ale dla małego i średniego biznesu komunikacja online jest całkowicie wystarczająca.

Cintapunto
SBS Experte Polska
Trwa ładowanie komentarzy...